ビジネスで成功するには、「誰にでも売ろう」という考え方では難しい時代になってきました。
むしろ、特定のお客様に焦点を当てることが、長く続く成長への近道となります。
この記事では、理想的なお客様像を1人思い浮かべて、そこに絞り込むことで、どうやって売上をアップさせ、
ビジネスを大きくできるかについてお話しします。
なぜ「誰にでも売ろう」が危険なのか
多くの人に商品を買ってほしいからターゲットをできるだけ広げたいという気持ちはよくわかります。
けれど、ターゲットを広げた結果、だれにも選ばれないという、希望とは正反対の結果になる恐れがあるのです。
例えば、税理士さんを例に考えてみましょう。
「どんな案件でも対応します！何でもご相談ください！」という税理士さんがいるとします。
一見、どんな相談でも乗ってくれそうで頼もしく感じるかもしれません。
しかし、その一方で「豊中市の相続専門の税理士です」という税理士さんがいたとしたら、どうでしょうか。
豊中市で相続の相談をしたい人は、ほぼ全員が2人目の税理士さんを選ぶのではないでしょうか。
なぜなら、「何でもできる」ということは、裏を返せば「特徴がない」ということになるからです。
お客様がいざ困ったときに、真っ先に思い出してもらえる専門家になれないのです。
力が分散して、効果が薄くなる
お客様が様々であると、限られた時間やお金を、広い範囲に薄く使うことになります。
結果として、どのお客様にも深く届かず、効果が弱くなってしまいます。
競争が激しくなる
誰にでも売ろうとすると、多くのライバルと同じ土俵で戦うことになります。
価格競争に巻き込まれやすく、利益が減ってしまう恐れがあります。
お店の個性がぼやける
特定のお客様を想定していないと、お店の魅力や個性が伝わりにくくなります。
これでは、長く付き合ってくれるお客様を作るのが難しくなってしまいます。
【1人の顧客】に絞り込むメリット
特定のお客様像に焦点を当てることで、ビジネスに多くの良いことがあります。
PRが効果的になる
理想的なお客様像がはっきりすれば、そのお客様に効果的に届くPRの方法を考えやすくなります。
結果として、PRの費用体効果が大幅に上がります。
商品やサービスの改善がしやすくなる
特定のお客様のニーズに合わせて商品やサービスを改善できるため、
お客様の満足度が高まり、リピーターになって頂ける可能性が高まります。
他のお店との差別化ができる
特定の市場に特化することで、大手企業が手を出しにくい領域で自分たちの居場所を作れます。
これは、小規模事業者が長く続くうえでの、大事な強みになります。
理想的な顧客像の描き方
1人の理想的なお客様像を思い浮かべるには、以下のステップを踏むと効果的です。
お客様をよく知る
今のお客様の情報を分析し、最も大切にしたいお客様のグループを見つけます。
購入履歴、お客様の声、お問い合わせの内容など、あらゆる情報を活用しましょう。
お客様像を具体的に描く
集めた情報をもとに、具体的なお客様像を作ります。
年齢、職業、趣味、大切にしていること、困っていることなど、できるだけ詳しく描写することが大切です。
例えば、「豊中市の相続専門の税理士」さんが思い浮かべる理想的なお客様像はこんな感じかもしれません。
- 60代後半の男性、豊中市在住
- 両親が最近亡くなり、相続の問題に直面している
- 会社員（大手メーカー勤務）で仕事が忙しく、相続の手続きに時間を割けない
- 相続税について詳しくないため、専門家の助言を求めている
- 地元の信頼できる専門家を探している。どんな人柄か知ったうえで依頼したい。
このように具体的に描くことで、どんなサービスを提供すべきか、
どうやって宣伝すべきかのヒントが見えてきます。
これから起業する人、起業したばかりの人向け：ペルソナの作り方
まだお客さんの声がない段階でも、理想的なお客様像（ペルソナ）を作ることはできます。
以下のステップを参考にしてみてください。
①市場調査を行う
まずは、提供したい商品やサービスに関連する市場調査を行います。
ネットやSNSでの情報収集、関連する統計データの分析、競合他社の調査などを通じて、潜在的なお客様について理解を深めます。
②仮説を立てる
市場調査の結果をもとに、自分の商品やサービスが最も役立ちそうな人物像を仮説として描きます。
年齢、性別、職業、生活スタイル、悩み、不満や課題など、できるだけ具体的に想像してみましょう。
③実際の人々と対話する
仮説として描いたお客様像に近い人々と実際に対話してみましょう。
SNSやオンラインコミュニティ、地域のイベントなどを活用して、潜在的なお客様と直接コミュニケーションを取ります。
④ペルソナを作成し、検証する
集めた情報をもとに、具体的なペルソナを作成します。
そして、このペルソナに向けて商品やサービスの説明を行い、リアルな反応を確認してみましょう。
戦略の継続的な改善
【1人の顧客】に絞り込む戦略は、一度やって終わりではありません。
お客様のニーズや市場の変化に合わせて、継続的に改善していくことが大切です。
定期的にお客様の声を聞き、データを分析して戦略を見直しましょう。
また、最初に設定したペルソナが実際のお客様と合っているか確認し、必要に応じて調整することも重要です。
常に最新の情報をもとに、ペルソナと戦略を更新していくことで、より効果的なアプローチが可能になります。
お客様に寄り添う経営で、長く続く成長を実現
「誰にでも売ろう」という考え方から脱却し、【1人の顧客】に絞り込むことで、
ビジネスの効率と効果を大きく向上させることができます。
理想的なお客様像をはっきりと思い描き、そのお客様のニーズにしっかりと応えることで、
強い信頼関係を築き、長く続く成長を実現できるのです。
まずは、自分のお店や事業の強みと理想的なお客様像を見つめ直すところから始めてみてはいかがでしょうか。
もし考えがまとまらない、アイデアが浮かばないなど、お困りの場合は、ぜひ当社にご相談ください。
当社の知見を活かして、あなたの事業の成長をサポートできれば幸いです。
